Pourquoi recourir au service d’un prestataire en fichier de prospection commerciale B2B ?

La prospection commerciale B2B est une opération cruciale pour toute entreprise. Impératif, tant en période de crise qu’en temps normal, le démarchage de clients est l’un des moyens les plus efficaces pour développer son chiffre d’affaires. En effet, afin d’assurer sa croissance, une entreprise doit gagner des parts de marché en tentant de générer des leads qualifiés et d’acquérir de nouveaux clients.

Mais une prospection réussie passe forcément par l’utilisation d’un bon fichier de prospection. Il existe 2 manières d’obtenir un fichier de qualité :

• Constituer le fichier par vous-même en exploitant des données déjà en votre possession ou rassembler des données en exploitant des services communs comme les pages blanches ou encore les annuaires professionnels ;
• Recourir au service d’un prestataire spécialisé en fichier de prospection.

Nous n’aborderons pas le premier point. Nous allons plutôt nous pencher sur les raisons pouvant justifier le recours au service d’un prestataire en fichier de prospection commerciale B2B.

Pour avoir à sa disposition un fichier de prospection téléphonique de bonne qualité

Le premier avantage à recourir au service d’un prestataire spécialisé en fichier de prospection commerciale B2B est que cela permet d’avoir à sa disposition une base de données de bonne qualité. Vous avez le choix entre 2 solutions : la location ou l’achat de fichier.

L’achat de fichier

Ici, vous achetez un fichier avec les informations sur une liste de prospects à contacter. Le principal avantage de l’achat de fichier est qu’il est possible d’exploiter le fichier indéfiniment. Plusieurs points doivent être vérifiés pour acheter un fichier de qualité :

• La récence des informations sur les contacts : il est impossible d’avoir un fichier contenant des informations à jour, surtout si le fichier porte sur une cible labile. Par exemple : les personnes occupant les postes de directeur commercial ou de responsable des ventes peuvent changer en seulement quelques mois ;
• La surexploitation : il faut vérifier si le fichier mis en vente n’est pas déjà exploité par d’autres entreprises ;
• Des informations rassemblées avec le consentement des personnes concernées : données collectées en tenant compte de l’opt-in.

Location de fichier

La location de fichier est la seconde solution qui s’offre à vous. Elle est plus souple que la précédente puisque vous ne payez que lorsque vous lancez une campagne de prospection email ou autre. La location vous permet aussi de profiter d’un fichier dont la qualité est garantie par le prestataire. En effet, les fichiers mis en location font souvent l’objet de mises à jour régulières.

Mais attention, la location de fichier peut devenir couteuse si vous n’avez pas une idée précise de la cible que vous voulez atteindre ou si vous cherchez à constituer votre clientèle. L’autre point à noter est que dans le cadre d’une location de fichier, il est impératif de travailler avec un prestataire de confiance.

Pour qualifier un fichier

Les services d’un prestataire en fichier de prospection commerciale BtoB ne se limitent pas à la vente et à la location de fichier de prospection, il peut aussi se charger de la qualification de votre fichier. Cette opération a pour objectif d’améliorer la qualité des bases de données clients afin de maximiser l’efficacité des campagnes de prospection. Les opérations de qualification peuvent être regroupées en 6 catégories :

• Normalisation : surtout réalisée sur les campagnes de mailing, cette opération permet d’éviter d’éventuels problèmes lors de l’envoi du courrier par la Poste. Pour information, il existe des normes à respecter pour l’écriture des adresses sur les plis postales. Leur non-respect peut entrainer un mal aiguillage lors d’un traitement automatisé des enveloppes ;
• Déboulonnage : il n’est pas rare de retrouver plusieurs fois la même information au sein des fichiers de prospection (un nom, une adresse ou toute une ligne revenant à l’identique). Le déboulonnage vise à enlever ces doublons, ce qui permet d’augmenter l’efficacité de l’opération marketing tout en diminuant le coût de cette dernière ;
• Déduplication : elle peut s’imposer si plusieurs fichiers sont utilisés sur une même opération marketing. Elle consiste à supprimer une information d’un fichier donné déjà présente dans un autre fichier ;
• Enrichissement : cette opération a pour but d’étoffer les informations déjà présentes sur votre base de données en exploitant différents canaux d’information (réalisation d’une enquête de satisfaction par téléphone, questionnaire online…) ;
• Nettoyage : il s’agit ici d’ôter de la base de données toutes les informations non valides ;
• Accentuation et capitalisation : l’objectif est de normaliser la mise en forme du fichier de prospection en rajoutant tous les accents ou en revoyant toute la typographie.