Achat de fichier email professionnel de qualité : tout ce qu’il faut savoir

L’achat de fichiers emails de prospection reste à ce jour l’un des moyens les plus efficaces de développer son portefeuille client et donc d’augmenter son chiffre d’affaires. Cela est particulièrement vrai dans le monde du BtoB où l’emailing constitue l’un des premiers leviers de lead génération. La mauvaise expérience de certains s’explique surtout par une incompréhension des enjeux de cette pratique et par le recours à un mauvais courtier en fichier.

Pour vous éviter bien des désagréments, on se propose de vous faire découvrir les bonnes pratiques à observer, les risques encourus et les erreurs à éviter au cours de l’achat de fichier email professionnel de qualité !

Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?

Pour faire simple, un fichier de prospection est une liste de prospects (personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits ou vos services) avec lesquels votre entreprise n’a pas encore établi de relation commerciale. Il ne doit pas être confondu avec le fichier client qui contient les informations sur les personnes avec lesquelles vous avez déjà des relations (suivi sur les réseaux sociaux, contrat…).

Un fichier de prospection de qualité ne contient pas forcément un nombre important de leads. On y retrouve plutôt des informations précises sur des personnes vraiment intéressées par ce que vous proposez (leads qualifiés) :

• Nom du prospect ;
• Adresse postale, numéro de téléphone ou email ;
• Chiffre d’affaires de l’entreprise ;
• Nombre de salariés ;
• Potentiel d’affaires ;
• Historique des appels ou historique des rendez-vous.

Quels sont les risques liés à l’achat de fichier email de prospection ?

C’est triste à dire, mais l’achat et la location de fichier email professionnel sont aujourd’hui très mal vus. Cela s’explique principalement par le manque de transparence du marché et par la malhonnêteté de certains commerciaux. Ces derniers ne sont pas rares à proposer des fichiers de mauvaise qualité à des tarifs exorbitants, induisant ainsi de nombreuses entreprises en erreur.

L’autre point est que depuis quelques années, certains markéteux ont véhiculé l’idée selon laquelle l’achat de fichier de prospection ne serait pas une si bonne idée. Il suffit de faire quelques recherches sur internet avec le mot clé « achat de base mail » ou « achat de fichier de prospection » pour se le prouver. Les résultats apparaissant dans les SERP ne traitent en définitive que d’un seul sujet : quid de la pertinence de l’achat de fichier email, ou plus généralement du fichier de prospection ?

Pourtant, quoi que l’on dise, l’exploitation de fichier email de prospection reste un moyen très efficace de booster un business. Il suffit juste de recourir au service d’un bon courtier en data et de savoir le type de fichier que l’on recherche vraiment.

Comment déterminer si l’on réalise l’achat d’un fichier email professionnel de qualité ?

Voici la réalité : si vous cherchez à obtenir un fichier de prospection contentant des contacts de qualité avec des informations vérifiées humainement, le coût d’une telle qualification serait très élevé. C’est la raison pour laquelle peu de fournisseurs y ont recours.

Dans la pratique, les vendeurs de fichiers de prospection obtiennent leurs données à partir de sources évidentes (ex : annuaire en ligne, pages jaunes…) ou non (ex : fuite de données à partir d’un site e-commerce). Les informations sont par la suite recoupées et tout est mis en œuvre pour maximiser la fiabilité des données.

L’élément principal qui définit vraiment la qualité d’un fichier reste l’âge de ce dernier. Les fichiers qui ont le plus de chance d’être de qualité sont ceux portant sur des contacts qui ne changent pas trop souvent (ex : les directeurs de société). Si le fichier porte sur une cible à changement fréquent (directeur commercial, responsable des ventes...), informez-vous sur la périodicité des mises à jour faites par le fournisseur et sur les sources d’information que ce dernier exploite avant de procéder à l’achat.

Une protection supplémentaire consisterait à négocier le remboursement ou le remplacement des fichiers non valides auprès du fournisseur au moment de la conclusion du contrat de vente.

Enfin, d’autres critères doivent également être pris en compte avant de choisir un fichier de prospection :

• La méthode de collecte des informations : ces dernières devraient être collectées suivant la méthode opt-in ;
• La réalisation d’une déclaration préalable auprès de la CNIL ;
• Ne pas faire l’objet d’une sur utilisation : les fichiers email trop utilisés ou trop loués donnent moins de résultats, car les contacts qui y sont présents ont été trop sollicités.

Pour conclure, s’il est vrai que l’achat de fichiers d’adresse email entreprise de qualité permet à une entreprise de développer son chiffre d’affaires, il est impératif de concevoir un process de prospection bien clair avant de procéder à l’achat. Cette étape cruciale permettra de déterminer les informations que devra contenir votre fichier de prospection, et donc de mieux choisir parmi les offres proposées par les fournisseurs.