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Les clés pour mettre en place une stratégie de content marketing dans le cadre d’une prospection BtoB

Prospection B2B content marketing

Les clés pour mettre en place une stratégie de content marketing dans le cadre d’une prospection BtoB

Le marketing du contenu constitue de nos jours la méthode idéale de prospection pour les entreprises. De toute évidence, en BtoB comme en BtoC, gagner de la visibilité et des clients exige la production de contenus à forte valeur ajoutée, afin de satisfaire les attentes de sa cible. Comment réaliser efficacement une telle stratégie en BtoB ? Le présent article répond à la question.

Définir les objectifs de la stratégie de content marketing

À l’image de tous les procédés en marketing, se fixer des buts clairs et précis s’avère primordial dans la mise en place d’une stratégie de contenu. Bien que l’objectif global paraisse évident (l’attraction de nouveaux prospects), déterminer les étapes à respecter pour y parvenir relève parfois d’un casse-tête.

Ainsi, il convient de procéder à l’élaboration d’un plan détaillé. Le premier point dudit plan devra prendre en compte la construction d’une relation de confiance avec l’audience. Il faut s’imposer comme une référence crédible en mettant en avant son expertise dans les contenus proposés sur son site, de sorte que les prospects qui le consultent se décident sur-le-champ à devenir vos clients, ou tout au moins à être de fidèles abonnés de votre site.

D’autres points tels que la génération d’opportunités d’affaires (leads), la réponse aux objections et critiques, la recherche d’appui des partenaires populaires et l’amélioration du référencement naturel pourront entre autres figurer parmi les objectifs. La nécessité d’apporter des solutions à chacune de ces phases perfectionne la stratégie.

Deux notions permettent de regrouper tous ces buts. Il s’agit de la conception d’un contenu adapté à la cible et de l’amélioration de celui-ci pour le SEO (Search Engine Optimization).

Élaborer un contenu intéressant pour sa cible

Cette étape regroupe une importante partie des objectifs définis. Élaborer un contenu intéressant requiert une bonne connaissance des prospects.

En business to business, on s’adresse à des professionnels. Le contenu doit donc être libellé dans un jargon approprié, témoignant de l’expertise de l’entreprise. À travers votre approche des thématiques traitées, la cible détermine si elle se trouve en présence d’un spécialiste de son secteur d’activité ou d’un simple amateur. Étant donné qu’elle ne s’attache pas vraiment à d’éventuels aspects émotionnels de votre politique de marketing, présentez vos compétences sous forme de solutions à des problèmes précis. C’est bien là ce qui est recherché.

Le choix du format digital à adopter influence également l’attractivité du contenu. Évidemment, il en existe plusieurs (vidéos, articles de blog, infographie, podcasts, e-books, livres blancs). La meilleure parade ne réside pas dans le fait d’opter pour quelques-uns d’entre eux en particulier, mais de pencher pour le support le plus plébiscité par la cible. Commencez donc par des contenus interactifs pour obtenir des retours, puis faites ensuite vos productions en fonction des résultats enregistrés. Adoptez une gestion personnalisée des leads afin d’avoir des feed-back plus détaillés.

Par ailleurs, les lieux de diffusion de vos contenus en BtoB doivent différer de ceux préconisés en BtoC. Bien sûr, disposer d’une page Facebook ou d’un compte Twitter pour ses publications ne se révèle pas inutile. Mais il existe des réseaux sociaux consacrés aux professionnels (Linkedln, Viadeo, etc.). Ce sont ces plateformes qu’il faudra exploiter pour réellement atteindre le public ciblé.

Améliorer son référencement naturel

Le référencement constitue l’autre gros défi dans le déploiement d’une stratégie de content marketing. Ici, la difficulté s’explique par le fait que la plupart de ceux qui font des recherches via Internet et Google notamment se contentent des premiers résultats présentés. Une page donc figurer en bonne place des liens proposés pour être lue.

Pratiquer les techniques d’amélioration de son référencement (SEO) intègre des notions qui demandent de faire recours aux professionnels en la matière. Toutefois, les axes fondamentaux se résument à l’étude sémantique et à l’examen qualitatif du contenu.

L’étude sémantique qui consiste à analyser la pertinence du champ lexical à employer dans le contenu servira à insérer des mots clés destinés à s’afficher après une recherche. L’examen qualitatif, quant à lui, relève d’un contrôle continu de l’augmentation de la visibilité du contenu, afin de le restructurer au mieux, en fonction des requêtes des clients.

Ces derniers constituent d’ailleurs la source des classements effectués par les moteurs de recherches en matière de SEO. Tant qu’un contenu satisfait aux paramètres de classement dans un contenu, il apparaîtra parmi les meilleures positions.

 

En conclusion

La mise en place d’une stratégie de content marketing pour prospecter en BtoB impose une démarche méthodologique similaire à celle utilisée en BtoC. Il existe cependant une distinction non négligeable, car une cible professionnelle n’apprécie pas les contenus de la même façon qu’un particulier. Ainsi, la phase d’élaboration d’un contenu attractif semble cruciale pour réussir sa prospection.