Les règles à connaître pour rendre votre campagne d’email BtoB plus efficace

Voici quelques règles essentielles pour réussir votre compagne d’email BtoB.

Personne n’a jamais acheté un avion après avoir simplement lu un email BtoB

De mémoire, personne n’avait jamais acheté un Airbus 360 sur le coup d’une impulsion, sauf peut-être certaines stars du show-biz qui collectionnent les jets privés comme les paires de chaussures, mais ceux-là restent une exception. Dans la grande majorité des cas, la décision intervient après de longs cycles d’achat. Et c’est notamment le cas dans une approche BtoB : l’entreprise prospectée ne va pas passer commande à l’instant où elle reçoit votre courrier électronique. Dans la pratique, elle se décide généralement après plusieurs échanges de mails, ce qui fait que la maturation s’étale sur une plus longue période. Le marketing automation, un outil permettant de programmer l’envoi de vos mails, se trouve au cœur de ce processus.

Dans un email BtoB, tout se vend mieux avec du bon contenu

L’agence de marketing Admitter a passé au crible des centaines d’emails BtoB et a conclu que la présence d’un bouton d’incitation à l’action (Call To Action) permet d’atteindre un taux de conversion de… 90 %. Encore faut-il que le contenu soit adapté aux besoins et au profil du destinataire BtoB.

En effet, dans les mails promotionnels, les prospects BtoB s’attendent généralement à obtenir davantage d’informations sur vous ou vos produits/services, mais également à recevoir des contenus intéressants et utiles. Ce n’est donc pas la peine de vous donner autant de mal si c’est seulement pour vanter les mérites de votre offre. Votre email finira à coup sûr dans la corbeille sans être lu, à moins que le filtre anti-spam ne s’en soit chargé avant. Gardez à l’esprit que vous ne vendez pas un produit, mais plutôt un contenu ! Ainsi, soyez créatifs afin de faire de votre email un véritable levier de communication et vous permettre ainsi de conquérir efficacement de nouveaux prospects.

Email BtoB : quel décideur cibler ?

Au sein des grandes entreprises, les fonctions ciblées sont habituellement les dirigeants comme les PDG, le DG ou encore le gérant, mais aussi certaines postes-cadres comme le directeur commercial, le directeur des ressources humaines ou encore le directeur informatique. Les responsables des achats ou encore les directions de la qualité sont aussi recherchées. Mais pour ne pas se tromper, demandez-vous quel rôle joue le décideur visé dans le processus d’achat et si celui-ci a force de proposition dans l’entreprise.

L’approche BtoB reste malheureusement plus complexe qu’il n’y paraît, puisqu’il faut souvent convaincre plusieurs personnes : de l’initiateur, qui sera amené à utiliser le produit ou service, jusqu’au signataire, chargé de débloquer les fonds, en passant par le prescripteur qui est consulté pour évaluer la pertinence d’une solution. Ce sont ainsi plusieurs interlocuteurs à qui vous devrez adresser chacun un mail personnalisé avec des arguments différents pour vendre un même produit/service.

Des adresses mail qualifiées

Enfin, pour garantir le succès de votre campagne de prospections par email BtoB, vous aurez besoin d’une base de données qualifiées des adresses mails de vos destinataires. C’est là qu’intervient DBI. Courtier spécialisé dans la data BtoB, nous pouvons vous mettre en relation avec des propriétaires/producteurs de fichiers. Quels que soient vos objectifs et vos cibles, nous sommes certains d’avoir dans notre catalogue le fichier dont vous aurez besoin. Pour plus d’informations, n’hésitez pas à nous contacter. Nous nous ferons un plaisir de répondre à vos interrogations.