Marketing automation: améliorer ses performances commerciales B2B
Avec la révolution digitale, les performances commerciales d’une entreprise restent intimement liées à sa réactivité. Fidéliser sa clientèle, recruter des prospects ou générer des leads revient désormais à envoyer le bon contenu au bon client au bon moment. Parmi les outils sur lesquels on peut s’appuyer pour y parvenir, le marketing automation en BTOB apparaît comme une piste intéressante à privilégier. Voici comment ce procédé accroît les résultats d’une campagne marketing en BTOB.
Un outil privilégié pour le système d’information de l’entreprise
Stratégie consistant à automatiser des actions à but commercial, le marketing automation permet d’établir et de maintenir la relation client. Mieux, il se révèle un levier incontournable pour l’acquisition et la conversion de leads. En cela, il se positionne comme un outil indispensable à la gestion de votre relation client, de la collecte à la mise à jour d’un fichier BtoB après sa segmentation. Cette collaboration est un gage de la mise à jour et du renforcement de la qualité de la base de données.
Par ailleurs, grâce au marketing automation, on assiste à une récupération automatique des informations issues des différents canaux, le suivi des interactions et l’affectation d’un score aux leads. S’il permet d’améliorer les performances commerciales de l’entreprise, il faut cependant rappeler que son fonctionnement repose sur quelques étapes essentielles.
Les étapes indispensables de sa mise en œuvre
Le marketing automation en BTOB se décline en des étapes dont la première revient à attirer les visiteurs à travers une stratégie de référencement naturel bien ficelée. Y compris par des plans de communication via des canaux multiples. La seconde étape consiste à générer des leads à partir des contacts auxquels des contenus marketing à valeur ajoutée seront fournis. Après avoir, bien sûr, récupéré leur e-mail via un Call To Action sur les Landing Page et les formulaires de votre site.
L’étape suivante se consacre à la qualification et à la stimulation des prospects à travers des scénarios personnalisés. Simultanément, des informations complémentaires sont récupérées chez la cible pendant que d’autres, plus précises, lui sont fournies pour vérifier son niveau d’engagement. Il faut bien le faire progresser dans son processus d’achat. Une fois la conversion en client atteinte, la fidélisation intervient pour faire de lui un ambassadeur qui porte les nouvelles offres de l’entreprise.
La nécessité et l’avantage de disposer d’une base de données
Le marketing automation BTOB est une question de données. Il est nécessaire d’enrichir ses fichiers BtoB par des procédés adaptés, notamment la sirétisation. Mais aujourd’hui, quel que soit le secteur, la possibilité de disposer de fichiers personnalisés existe. Qu’il s’agisse du secteur des finances, de la justice, de l’automobile, de l’agriculture, du business à international, on peut recourir à une société spécialisée dans la location ou l’achat de données BtoB
Des offres pertinentes qui permettent de faciliter la mise en œuvre du marketing automation BTOB. Avec la solution de la location ou d’achat de fichier BTOB, l’utilisateur dispose d’une longueur d’avance sur ses concurrents. Parce que la cible est déjà définie, l’équipe commerciale est épargnée de la charge liée à la définition de celle-ci et pourra se consacrer plus efficacement au suivi de la campagne. De plus, cette option présente une cible quantifiable qui permet une évaluation objective des stratégies développées.
Les workflows : des outils d’automatisation pertinents
Dans la stratégie du marketing automation en BTOB, le workflow occupe une place prépondérante en raison de sa pertinence. Il s’agit en effet, d’un ensemble d’actions automatisées et configurées relativement aux comportements et au profil des prospects. Un exemple concret de la façon dont cela se déroule permettra de mieux appréhender le concept. Voici donc en 3 étapes l’intérêt que revêt un workflow :
- Étape 1 : un prospect télécharge un guide pratique d’un produit de l’entreprise, automatiquement, il reçoit une notification qui lui propose 2 produits complémentaires sous 72 h ;
- Étape 2 : s’il clique sur l’une des propositions, un autre message peut lui être envoyé pour télécharger un cas client. Mais si le prospect ne clique pas sur la notification, le système peut avoir programmé une autre proposition après une semaine.
- Étape 3 : s’il réalise à chaque niveau les actions proposées, il lui sera affecté un commercial.
L’exemple ci-dessus montre comment réaliser un workflow en trois phases : nourrir la réflexion de l’acheteur, l’amener jusqu’à maturité et le confier ensuite à un commercial. Tout ceci de façon automatique.
Il faut conclure qu’à cette ère où tout est à portée de main depuis son smartphone et que le client souhaite être satisfait à la seconde près, le marketing automation en BTOB reste un outil privilégié. Surtout, lorsqu’on dispose d’une bonne base de données pertinente et de workflows efficaces.