Les clés pour effectuer l’enrichissement des fichiers BtoB
L’enrichissement des fichiers BtoB représente une solution efficace pour tirer parti de sa base de données clients. Mais pour obtenir des listes qualifiées pour vos différentes actions marketing, des traitements particuliers s’avèrent indispensables. Cette expertise que proposent les prestataires BtoB aux entreprises se développe sous plusieurs angles. Pour tout savoir à ce sujet, lisez cet article qui fait un zoom sur les stratégies d’enrichissement des fichiers BtoB.
Définir les types de données cibles
Une base de données de prospects BtoB ne jouit d’aucune validité en soi, quelle que soit sa taille. Seules les actions marketing qu’elle permet d’effectuer en déterminent la qualité. Le premier point à considérer avant tout processus d’enrichissement consiste à répondre aux questions suivantes. Quels types de profils conviennent pour réussir votre campagne marketing BtoB ? Email, téléphone, adresse postale : de quels attributs avez-vous besoin pour qualifier une composante du fichier ?
Les réponses à ces interrogations permettent de définir avec précision les éléments qualitatifs de la base de données. Ce travail de fondation constitue la clé de la réussite des étapes ultérieures de l’enrichissement du fichier. Il permet par exemple de spécifier les profils à repérer pour votre prospection. En effet, une campagne à l’adresse des directeurs marketing n’est pas adaptée à une action dirigée vers un décideur ou un DRH.
Comme on peut le noter, le travail d’enrichissement des fichiers Btob commence avec cette étape préliminaire.
La sirétisation pour établir la carte d’identité des entreprises d’une base de données
Une fois les cibles potentielles de la campagne définies, on procède à la sirétisation de la liste. En quoi consiste-t-elle ? Le terme de SIRET, qui saute à l’évidence dans ce néologisme, permet de se faire une idée claire du vocable. L’opération revient à attribuer un numéro de SIRET à chacune des entités répertoriées dans la base de données. Le référentiel SIRENE de l’INSEE, plus que tout autre index, constitue le socle à utiliser pour une sirétisation à succès.
En effet, l’INSEE procède chaque mois à la mise à jour de la population des entreprises. Et cette actualisation concerne jusqu’à 300 000 retouches, que ce soit de nouvelles créations, des modifications ou des suppressions. Dans tous les cas, l’univers des SIRET subit de perpétuelles transformations. Ce qui signifie qu’il faut sirétiser continuellement ses fichiers BtoB pour les rendre opérationnels.
Les avantages attachés à ce type d’enrichissement sont multiples. Il révèle de précieuses informations sur les entreprises étudiées. Le chiffre d’affaires, l’adresse du siège social, mais aussi la tranche d’effectif des salariés et la date de création forment quelques détails générés par la sirétisation. Et ces données en fonction de la stratégie de prospection BtoB mise en place peuvent revêtir une grande importance.
Types de nettoyages des fichiers BtoB
Les fournisseurs de service d’enrichissement de fichiers se servent de différentes techniques pour améliorer la qualité des fichiers que les entreprises leur confient. Quelle que soit la solution logicielle utilisée pour y parvenir, la méthode doit éliminer les composants dupliqués de la base de données. Cela permet d’apprécier le volume exact des entités répertoriées. Elle s’appliquera également à effacer de la liste les établissements en cessation d’activité et s’attachera à trouver les nouvelles coordonnées des entreprises qui ont effectué un changement d’adresse.
Un traitement RNVP approprié aux entreprises contribue à affiner davantage votre base de données afin de la qualifier pour une campagne marketing par courrier postal. La Restructuration, normalisation et validation postale réduit les risques d’envois doubles à une même entreprise ou d’utilisations d’adresses erronées. Et tout cela favorise une réduction des coûts de vos actions BtoB.
Exploitations possibles d’une base de données BtoB
La liste de contacts d’établissements mise à jour s’offre à différents usages. Comme on l’a dit plus haut, l’utilisation d’une base de données dépend de l’objectif marketing. Ainsi, votre offre BtoB propose-t-elle des formations pour conforter les compétences du personnel des entreprises ? Intéressez-vous prioritairement aux tranches d’effectif révélées par l’enrichissement des fichiers.
Votre action vise-t-elle les décideurs ? Prêtez une attention particulière aux contacts professionnels (email, numéros de téléphones) des PDG, des gérants, des directeurs généraux, etc. L’enrichissement vous permet ainsi de toucher directement votre cible afin de maximiser les chances de succès de votre campagne.
En conclusion
Enrichir une base de données BtoB, c’est disposer d’une liste fiable qui permet d’atteindre les objectifs de sa campagne marketing tout en réduisant ses coûts.