Comment mener une prospection téléphonique BtoB ?
Quand elle est pratiquée sans discernement, la téléprospection a mauvaise presse. Mais cette appréciation, si elle se justifie quelquefois dans la télévente en direction des particuliers, ne s’applique pas toujours à la prospection téléphonique BtoB. Il suffit de la mener suivant les règles de l’art pour développer son portefeuille. Cet article rappelle les principes à observer pour réussir une prospection BtoB par téléphone.
Définir les objectifs assignés à la campagne
La première étape d’une démarche de télémarketing BtoB vouée au succès réside dans la définition de ses objectifs. C’est ce point de départ qui permet d’élaborer la feuille de route qui guidera les actions des téléacteurs assignés au projet. En direction d’une cible professionnelle, les objectifs d’une prospection peuvent aller de l’obtention d’un rendez-vous à la promotion d’un nouveau service ou produit.
La prospection par téléphone peut servir également à qualifier un fichier DRH par exemple. Les échanges effectués avec les interlocuteurs auront pour effet de préciser les données recueillies antérieurement sur les prospects. Le but attaché à une telle opération est de recueillir des informations de validation de la liste afin de l’apprêter pour de futures campagnes.
D’autres types de besoins peuvent conduire à un démarchage par téléphone. L’essentiel est de procéder à un relevé précis de ses objectifs et de les faire connaître de toutes les parties impliquées dans son déroulement.
Préparer l’intervention des télévendeurs
La phase suivante consiste à préparer la téléprospection. À cet effet, il faut certes respecter les principes généraux du marketing par téléphone, mais on veillera à observer les règles spécifiques de la prospection téléphonique BtoB.
Instruction psychologique des opérateurs
Le service commercial peut laisser l’initiative de la préparation à chaque téléprospecteur. Mais une formation ponctuelle pour rappeler les lois fondamentales de la vente et pour motiver les équipes contribuera davantage au succès de la campagne. Aborder les échanges avec le mental d’un gagnant, soigner sa voix et rester courtois malgré un accueil désagréable, instaurer dès les premières secondes un climat favorable à l’entretien, voilà quelques actions à travailler pour assurer une bonne préparation aux commerciaux.
Construction du script d’appel
Vient maintenant la préparation proprement dite de l’intervention. Elle doit construire, des phrases d’accroche à la conclusion, le canevas à suivre pour engager les échanges et les mener à bien. On élaborera les points clés à discuter avec la cible sans trop décliner les arguments forts de l’offre, si l’opération vise une vente ultérieure. Le plus important pour l’heure est de décrocher un rendez-vous.
Le brief doit indiquer les objections que pourraient soulever les professionnels contactés et fournir des moyens pour les réfuter. Une fois le scénario conçu, on effectue une analyse du fichier de prospection.
Apprêter et qualifier le fichier de prospection BtoB
La révision du fichier de la liste de contacts constitue une phase importante pour garantir la réussite de son action de télémarketing.
La démarche à suivre pour produire un fichier efficace
Qualifier un fichier revient à le trier de façon à éliminer les éléments non pertinents en rapport avec les buts de l’opération. Un bon fichier de prospection renferme des détails utiles pour réaliser un échange à fort potentiel de vente avec son interlocuteur. Cela suppose qu’il faut vérifier les numéros de téléphone qui y figurent et les actualiser. On peut ainsi procéder à la sirétisation du fichier ou à sa déduplication afin de ne retenir que des entreprises en activité et d’éviter les doublons. On s’attachera également à vérifier les fonctions des contacts afin de s’assurer que ceux-ci disposent d’un pouvoir décisionnel quant à l’objet de l’entretien. Quelque ardue que paraisse cette tâche, on doit s’y contraindre, à moins d’opter pour la solution offerte par l’externalisation.
L’alternative de l’achat ou de la location de fichier
Pour beaucoup de professionnels, le recours à la location ou à l’achat de fichiers de prospection BtoB offre de multiples avantages. En plus du confort de détenir une liste immédiatement prête à l’usage, on a la garantie d’un fichier certifié par l’expertise du fournisseur sollicité. La solution permet ainsi de décharger ses équipes du travail qu’induit la qualification du fichier. Et vos agents peuvent ainsi se concentrer sur d’autres aspects de la téléprospection.
En conclusion
Une téléprospection en BtoB obéit à une démarche rigoureuse pour être menée à bien. Établir les objectifs de la campagne, motiver les téléopérateurs, qualifier le fichier de prospection, voilà les actions à accomplir pour réussir son action.